4月19日，主题为“先进制造”的广交会一期落下帷幕。作为中国工业“第四城”的佛山，同样在今年广交会上晒制造业“肌肉”，作为城市支柱产业，一批聚焦高精尖技术、产品的机械装备佛企“亮相”展会，包括顺德的装备有突出贡献的公司等。

  值得关注的是，本次广交会对于佛企而言，收获与挑战并存。一方面，随着海外客商结构发生变化，如今不少佛企将生意做到更多的国家和地区；另一方面，伴随行业竞争加剧，一场“价格战”同样在广交会上“打响”，佛企面临着如何突出重围抢下订单的新挑战。面对新的外贸行情，佛山的机械装备制造企业该如何应对？

  17日，本届广交会一期开展的第三天，在广交会D区的加工装备展区，佛山汇百盛激光科技有限公司外贸经理李小姐已经与前来问询、观摩装备的海外客商交换了差不多一盒的名片。

  “但凡我们觉得是目标客户的，都会主动进行下一步邀约，争取把他们带到我们厂里去走一走，看一看。”李小姐和记者说说。

  据悉，佛山汇百盛激光科技有限公司是一家总部在高明区的机械装备生产商，企业成立于2004年，聚焦大中功率激光设备研发、生产与销售。李小姐和记者说称，为了能直接靠近客商，公司今年积极参展，带着一批高吨位的激光切割机现场展出。

  “事实上，展会是当前的一种引流方式，但大型设备更看重的是线下场景展示。”在李小姐看来，做生意还是得到一线工厂，因此今年该公司的策略是，诚邀目标客户亲自走访工厂一番，让客户亲身感受公司产品的性能。“一次有诚意的邀约，一定能提升他们对我们的信任感。”李小姐称。

  刀叉、水龙头……本次广交会上，佛山市晟奇奥机械有限公司带着一箩筐的金属加工件“摆摊”揽客。“机器搬不过来了，我们就把加工件的产品带过来，路过的客商可以看一看我们的工艺。”公司销售部经理温升海和记者说，如今的专业客商更多了，眼睛更“尖”了，看一看加工件就能判断机器加工参数。“这对我们的产品推广是一种挑战。”

  佛山市顺德区国强道生实业有限公司外贸负责人欧楚渝表示，今年广交会的客商专业水平之高，让自己感到惊讶。据悉，在广交会现场，一度有客商直接带着工件过来，找公司的展陈机器现场加工，亲自看机器运行、工艺，能够说是一丝不苟。“我们的车床整体上是符合客商的要求，因为公司积累了十多年的车床生产经验，应对广交会上越来越挑剔的客商我们是没问题的。”欧楚渝说。

  据悉，该公司总部在顺德区陈村镇，多年来一直深耕数控设备及自动化配套设备研发生产。今年广交会上，该公司带来一款“拳头产品”双主轴数控加工车床，欲吸引一批海外的专业客户前来下单。据悉，该款车床通过双主轴“走刀”，单个工件可在机器中实现多角度自动化加工，从而促使工件加工和制造流程的效率提升。

  为期五天的广交会一期结束，佛山市佛欣真空技术有限公司外贸负责人叶健明感觉自己身体已被“掏空”。展位上，叶健明不停地招待前来咨询的各国客商，积极推广自家的技术和产品。

  据悉，佛欣真空技术是一家专注于镀膜设备制造的企业，公司生产的设备如今被大范围的应用于建材、大型五金、食品加工等行业。其中，产品出口是公司最大的业务来源之一。

  “整个广交会一期下来，我们的意向订单差不多达到500万元到600万元之间，效果较好。”叶健明和记者说称，从客商结构看，公司意向订单多来自俄罗斯、阿尔及利亚、乌兹别克斯坦等共建“一带一路”国家。

  据统计，本届广交会一期与会的境外采购商呈现大幅增长态势。截至4月19日，来自全球212个国家和地区超过12万名境外采购商参与了线下展会，比上届同期增长23.2%。需要我们来关注的是，从今年客商结构上看，今年来到广交会采购的共建“一带一路”国家采购商超过8.5万人，占比近七成；此外，RCEP成员国采购商也近2.9万人，占比23%。

  他告诉记者称，对比欧美一些发达国家，来自发展中国家的客商会对参展商产品提出更明确的要求，因为这些客商“带着需求”来，更了解当地市场“要怎样的产品”。“例如这些客商过来询单，就提出需要镀不锈钢、陶瓷、塑料的设备，要求我们的产品外观是怎样的等，非常直接。”

  佛山市顺德区国强道生实业有限公司外贸负责人欧楚渝也表示，公司产品如今主要出口国分布于南美、非洲地区，当地客户对公司技术、产品的需求会更聚焦、更明确。

  在不少参展商看来，今年广交会上，客商“带着需求”来意味着同时也“带着预算”来“淘宝”。

  记者采访了解到，随着近年来广交会客商结构发生变化，需求一方对机械装备产品的“性价比”上提出了更高要求。

  有业内人士指出，新的客商群体更聚焦“基础制造”，他们多来自发展中国家，不少地区还处于工业链完善的阶段，对尖端装备的需求不如欧美发达国家。对此，“物美价廉”的高性价比机械装备产品成为这些新兴采购商眼中的“香饽饽”。

  佛山市汇百盛激光科技有限公司外贸经理李小姐和记者说称，展会期间前来咨询产品的多是中小企业、代理商，他们在看中机械装备产品质量的同时，更关注采购这一笔“账”。

  李小姐表示，当前国内从事激光设备研发生产的公司数并不少，因此同质化竞争的情况愈演愈烈。李小姐向记者坦承，当前，机械装备行业都会存在“价格战”的情况，公司也采取一定的“薄利多销”的举措，但总体而言，公司并非单纯为了卖机器而主动降低自己的利润，而是要根据维持公司发展的实际来定价。

  作为一家在佛山土生土长的数控设备及自动化配套设备研发生产企业，国强道生实业的外贸负责人欧楚渝和记者说，随着当前的装备“出海”的“风口”越吹越大，一些大型机械装备企业也“瞄准”了专用数控机床的赛道，无形中在某些特定的程度上挤压了同类细致划分领域公司的发展空间。“就是我们现在越来越‘卷’了。尽管不少客商会压价，但我们都会坚守一条‘质量线’。”欧楚渝称，在确保“利润线”的基础上，“质量线”成为企业和外来客商谈判的重要筹码之一。

  尽管行业越来越“卷”，但在佛山机械装备行业从业者看来，未来仍有很大的“掘金”空间。

  作为佛山机械装备的有突出贡献的公司，总部在佛山市顺德区的广东锻压机床厂有限公司此次积极参展广交会。公司海外营销部负责人周健恒和记者说，当前中国企业“出海”韧性足，积极布局海外制造，相应带动“中国制造”的生产设备“出海”。“中国制造的优点是供应链完备，能够迅速实现海外市场的覆盖。”他说。

  周健恒透露，目前公司产品“出海”东南亚国家的占比逐步增多，已占公司整体出口两成左右。

  值得关注的是，当前国家还正积极推动大规模设备更新和消费品以旧换新，这同样给一些机械设备生产商带来更多的市场机遇。

  “客商结构在变，我们的市场触及地也要做调整。”记者正常采访了解到，不少行业从业者表示，佛山机械装备企业若要想在这一轮“出海潮”上“分一杯羹”，除了要积极拥抱新质生产力推动产品迭代升级，关键还要逐步推动“服务出海”工作落到实处。

  业内人士表示，当前，对于机械装备产业而言，产品仅仅是一种“一锤子”的买卖，但“软件”的服务是企业增值的“第二曲线”，可逐步提升产品、品牌的黏性。

  “我们的产品卖出去了，但是有问题了怎么办？产品维保仍是当前装备业外销的一个痛点。”周健恒和记者说称，现实中，在一些国家，一些装备产品在海外工厂中出现故障并提出报修，48小时乃至超过70个小时，乙方公司都无法安排一名维修专员进行故障响应。“但国内的企业不一样，我们很多企业都要求排障人员需在24~48小时响应、到位，以实现用户最急迫的生产需求。”周健恒表示，未来推动中国标准的“服务出海”，或是佛企抢占市场的优势所在。

  佛山市佛欣真空技术有限公司外贸负责人叶健明也表示：“我相信未来随着新兴市场的逐步完善，佛山机械装备企业也会陆续将服务带到这些市场去。”